<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=406766026335216&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Markedsføring

Smarketing: den enkleste måten å close et salg [gratis sjekkliste]

Ingen kommentarer enda

«Smarketing» er en maktdemonstrasjon innen salg. En moderne taktikk som leverer glovarme leads uten behov for cold calls. Se hvordan du kan begynne å selge mer.

 

Så hva er Smarketing?

Sales + marketing = smarketing. Prinsippet er at markedsføringsavdelingen og salgsavdelingen samarbeider tett og bruker digitale verktøy for å selge smartere. Avdelingene lager felles mål for hva det vil si å lykkes, og etablerer en felles forståelse av kundens reise gjennom salgstunellen. For å sikre god fremdrift gjennom hele salget, fastsetter de hva kunden trenger i de ulike fasene, og hvordan de kan jobbe sammen for å levere dette. Her er en kort gjennomgang som forklarer prosessen ytterligere.

 

 

Hvorfor har dette blitt viktig?

I 2016 er det mye som har endret seg - og selgere får stadig høre fra markedsførere at nesten 80% av kundereisen er over når kunden endelig ønsker å snakke med en selger. Vi kan vel alle kjenne oss igjen i at de fleste kjøp vi gjennomfører starter ved å søke på nett.

 

Kundetrakten_anno_2016.jpeg
I "gamle dager" var det selgeren som holdt kunden i hånden fra de ble interesserte til de tok en avgjørelse. Idag holder kunden stort sett seg selv i hånden gjennom hele salgstrakten og det er derfor det har blitt viktig for salgs og markedsføringsavdelingene å jobbe sammen for å sikre at de er i posisjon når kunden kommer til evalueringsstadiet og skal velge seg en leverandør.

 

 

Først, samle viktig data

Ved å samle inn data om alle leads og måle det opp mot engasjement og oppførsel, forstår du hva som gjør at kunden kjøper. 

 

markedsføring uten data er som å kjøre med øynene lukket 

 

Typiske leads man måler

Kunder må defineres til de forskjellige stadiene i kundereisen og man må vite når kunden går fra for eksempel undersøkelses- til beslutningsfasen. Vanlige verdier man gir kunden er:

  • suspects - kunder i målgruppen(e) dine
  • prospects/potensielle leads - kunder som har vist en eller annen form for interesse
  • varme leads - kunder hvor det er avdekket at de leter etter noe du tilbyr
  • bekreftede leads - kunder hvor du har fått bekreftet at det du tilbyr er aktuelt for kunden
  • tapte/vunnede leads - kunder hvor du kunden enten har handlet hos deg eller noen andre og du må begynne løpet på ny frem mot neste gang de er på utkikk

 

Hva man måler

  • Oppførsel før de har blitt kunder
  • Engasjement og oppførsel
  • Hvor i salgstunellen de hopper av og hva er grunnen
  • Når de tar kjøpsbeslutningen
  • Hvordan de tar kjøpsbeslutningen
  • Oppførsel etter at de har blitt kunder

 

Slik vil du oppleve at kvaliteten på leads øker samtidig som det blir enklere og mer oversiktlig å følge opp varme kunder. Med automatiserte prosesser får du beskjed hvor ulike kunder er i kjøpsprosessen og når du bør ta kontakt for å fullføre salget.

  


Ulike kundegrupper

Persona.jpg

 

Basert på dataen du samler lager du ulike kundegrupper og identifiserer hva disse har til felles. Med den informasjonen kan du definere såkalte personas, en slags representant for hver av gruppene.

I tillegg til fellesnevnere i gruppen setter du opp hva de reagerer på, hvordan de bruker innholdet og lager en individuell kommunikasjonsplan for hver av dem.

Hvordan kundene oppfører seg er noe av det viktigste du trenger å forstå.

Her to banalt enkle, men svært effektive eksempler på hvordan du kan tilpasse innhold til oppførsel:


  • Kunder som hopper av i lange artikler, bør få servert korte how-to tutorials eller lignende neste gang de kommer på nettsiden din.
  • Kunder som leser alt, får servert tyngre fagstoff, gjerne i form av en case studie eller produktgjennomgang.

 

Etterhvert vil du se hvilke av kundegruppene som oftest går dypere i salgstunellen og til slutt kjøper. Du kan dermed satse på de med størst potensiale. Du lærer også hvilken type innhold som flytter kunder raskest mot en avgjørelse. Da virker din Smarketing taktikk som den skal og gir deg en mer effektiv salgshverdag.

 

 

Voks med kunden

Du kan også tilpasse kommunikasjonen til de ulike fasene kunden går gjennom i salgstunellen. Etterhvert vil også de enkle kundene ønske tyngre informasjon. Dette vil du se ved hva de klikker på, hvilke av e-postene dine de leser og hvordan de oppfører seg på sosiale medier.

Når de går fra «oi, dette var interessant» til «dette vurderer jeg faktisk å kjøpe» tilpasser du innholdet deretter. Slik tar du kunden i hånden og viser vei mellom alle alternativene. Bort fra støyen til konkurrentene og inn dit du vil ha dem. Til kjøpsbeslutning. Hos deg.

 

 

Lær, forbedre, selg

Vi har alle vært i spekulative internmøter hvor det gjettes i vildensky om hva vi tror vi vet om kunden. Vi gjetter hva kundene ønsker, hvem de er og hvordan de kjøper. En stor fordel med smarketing er at du unngår alt dette, nå har du data til å stadfeste det - basert på kundenes faktiske oppførsel.

Kundens oppførsel før, under og etter salget gir klare indikasjoner på hvordan man bør kommunisere for å flytte kunden mot en avgjørelse raskere. Ved å sette opp riktig system i forkant, kan du bruke data fra tidligere kunder til å få høyere konvertering på nye kunder. 

 

 

Digitale verktøy

På toppen av det hele kan man automatisere denne prosessen ved bruk av ulike digitale verktøy. Ved å sette opp riktig rammeverk kan du sette opp automatiserte prosesser som fører kunden videre til neste fase.

Et eksempel: når kunden har åpnet over 60% av e-postene i forrige kvartal får de et tilbud om en gratis gjennomgang av ditt produkt. Noen kunder kommer hit allerede ved første kvartal, andre bruker ett år. Hvis du har et automatiseringsverktøy på plass som holder styr på dette så slipper du å tenke over hvem som er hvor i prosessen og heller bekymre deg om de som allerede er på vei ut av salgstunellen. 

Du er ikke lenger prisgitt å treffe kundene flest mulig steder til enhver tid og tenke top-of-mind salg. Dersom du har svar til kunden på det kunden lurer på i de kanalene kunden leter, frem til de er klare til å ta en prat med en selger, øker sjansene for at de velger nettopp deg.

Slik optimaliserer du markedsføringen for å nå ulike businessmål, mens kundene opplever en bedrift som føles skreddersydd for dem. La den automatiserte markedsføringen ta seg av halve jobben og selg mer på samme tid.

Automatiseringsverktøy du kan sjekke ut:

  • Hubspot
  • Unica
  • Eloqua
  • Marketo
  • Salesfusion 
  • Oracle/Adobe er også store aktører mot enterprise markedet
Vi i Creobox kjenner godt til de forskjellige alternativene og kan hjelpe med sammenligning dersom dette er noe du vurderer.

 

 

 

Min erfaring med smarketing

Arnstein Torsvoll.jpgEtter å ha jobbet med salgsfaget siden jeg var veldig ung (jeg mener jeg fortsatt er ganske ung!), har jeg lært at salgsstrategiene i mange norske organisasjoner henger langt etter det internasjonale markedet. I min forrige jobb som salgssjef i Carlson Rezidor her i Stavanger erfarte jeg viktigheten av «smarketing» og så hvordan en mer gjennomtenkt tankegang kan lede til bedre resultater for en bedrift.  

Da jeg traff menneskene i Creobox så jeg en unik mulighet til å kombinere deres erfaring med min salgsbakgrunn. De hadde allerede en fremoverlent tankegang overfor dynamikken mellom salg og markedsføring, og hvordan den vil fortsette å endre seg i årene som kommer. De forstod innholdsmarkedsføring og de luktet på inbound metodikken. Et godt grunnlag for å gi bedriftene i Stavanger et mer effektivt alternativ til å skape inntekt over tid heller enn den berømte merkevarebyggingen mange fortsatt tror er viktigst. 

Nettopp på grunn av dette takket jeg ja til rollen som daglig leder. Sammen skal vi i Creobox endre  markedsføringbransjen. Ved å ha et konstant fokus på effekt og målbare resultater skal vi bidra til å gi hele næringslivet i Norge en mer effektiv salgshverdag. 

 

 

Selg mer enn noen gang

Hele smarketing prosessen gir utrolig god forståelse av både kundereisen og salgsprosessen internt i din egen bedrift. Hvor er du svak? Hva trenger kunde mer/mindre av? Slik kan du forstå nøyaktig hvor de fleste kundene hopper av, og  spisse kommunikasjonen deretter. En systematisk og effektiv prosess som hjelper deg å close salg som aldri før. Og å slutte å bruke tid på kalde kunder og legge cold calling på hyllen for godt.

Jeg laget en sjekkliste du kan skrive ut og ta med i neste møte på jobb hvor dere skal diskutere måter dere kan forbedre samarbeid og resultater.

 

Finn ut om din bedrift er klar for moderne salg

 

 

HAR DU LEST DISSE?

creobox-fremgangsmate_copy.jpg

PÅ JAKT ETTER BEDRE RESULTATER?

Boost markedsføringen din med nyttige tips, gratis guider og siste nytt om markedsføring.