<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=406766026335216&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

ROI

Slik gjør du nettsiden din til en inntektskilde ala 2017 [en slags case studie]

1 Kommenter

 Det å skape inntekt digitalt er en forutsetning for å kalle seg en god markedsfører i 2017. Likevel er det en kunst mange tar for gitt og ikke respekterer. Noe som fører til at de lider under tap av potensiell inntekt.

Creobox jobber med innholdsmarkedsføring, men vi er lidenskapelig opptatt av at det er resultatet av aktivitetene man gjør som er viktigst.

 

 

<TLDR>

    En lynrask oppsummering av hele posten:

  • Ha et bevisst forhold til kundereisen og sett opp målingspunkter   slik at du kan bruke data til å bevise verdien i kroner og øre.
  • Sett opp del-konverteringer slik at kundene kan bli kjent med deg  før de må gå «all-in».
  • Lag enkle rapporter og del dem med alle involverte i bedriften           - sett verdien av digitale kanaler på agendaen.
  • Koble alle aktiviteter til målbare resultater som viser igjen i regnskapet.

 

 

 

Mye å ta inn?

LAST NED PDF-GUIDEN MED ALLE PUNKTLISTENE FRA DENNE POSTEN:

 

Last ned guiden

 

 

Vi fikk nylig en utfordring fra en av våre kunder:

"Hvordan kan vi vise de tradisjonelle lederne i bedriften at de MÅ satse digitalt dersom de skal vinne fremover?"

 

Jeg vil hjelpe deg å løse denne utfordringen og besvare spørsmålene under, etter at jeg har skrevet litt om forutsetningene for å lykkes.

 

  • Hva du må tenke på for å synliggjøre verdien av dine digitale kanaler
  • Noen tips til hvordan du går frem for å gjøre din digitale tilstedeværelse til en inntekt
  • Hvordan du lager en gjennomsiktig kultur som selv tradisjonelle bedriftsledere ikke kan la være å anerkjenne

 

Det første du må gjøre, er å svare på...

 

Konverteringer - hva er det for deg, og hva er en konvertering verdt?

Konverteringer er aktive handlinger en potensiell kunde gjør underveis i kundereisen. For eksempel:

  • Registrerer seg på nyhetsbrevet ditt
  • Fyller ut et skjema på nettsiden
  • Klikker seg inn på en annonse/eller call to action
  • Kjøper noe av deg

 

Konverteringer kommer i mange former og kan ha forskjellig verdi. På listen over er det å klikke på en annonse minst verdt (selv om det er litt avhengig av annonsen) og mest verdt er konverteringen hvor den besøkende konverterer til en betalende kunde, og du får penger i kassen.

 

Det er mange måter å dele opp kundereisen på, men vi snakker ofte om tre hovedfaser:

 

Oppmerksomhet, vurdering og beslutning.

Det er noen som legger til faser både før og etter dette, men for ryddighetens skyld så holder vi oss til disse nå.

 

Oppmerksomhetsfasen er når den potensielle kunden ikke enda har tenkt å kjøpe noe, men er ute og oppdager verden.

Tenk for eksempel at du sitter i lunsjpausen og drømmer om en vinterferie og googler alternativer for hva du kan finne på. Du er da i oppmerksomhetsfasen. En konvertering for en bedrift som selger reiser kan her være å få deg til å klikke deg gjennom en nøkkelordannonse eller en displayannonse, eller kanskje melde deg på nyhetsbrevet inne på artikkelen de har skrevet om de mest populære vinterferie destinasjonene for sånne som deg.

Vurderingsfasen er når du faktisk har bestemt deg for å reise og vurderer alternativer. En konvertering i denne fasen kan være at du fyller ut et skjema for å motta en ekspert-håndbok for de beste byene i Europa for skoshopping. Eller at du søker på konkrete prisalternativer gjennom et verktøy reisetilbyderen har på nettsiden sin.

Beslutningsfasen har du havnet i når du har konkretisert hvor du ønsker å reise, eller sitter igjen med noen få alternativer og du skal bestemme deg for hvem du vil reise med og hvorfor. En konvertering her kan være at du ønsker å få tilsendt et tilbud, eller at du faktisk bestiller reisen og betaler.

Det er viktig å ha et bevisst forhold til hva konverteringer er for deg og hvordan du planlegger å tjene penger gjennom handlingene du oppfordrer din potensielle kunde til å gjøre på nettsiden din.

 

Det andre du må forstå er...

 

Kundereisen.

Når du begynner å se på kundereisen så er mitt tips å begynne ved slutten og jobbe deg bakover.

  • Betalende kunde
  • Hvordan betaler man
  • Når/hvor betaler man
  • Hvordan kommer man seg til betaling
  • Hva gjør kunden før de går til betaling
  • Hvordan kommer kundene seg til nettsiden din
  • hvordan leder du kunder til nettsiden din

 

Dette blogginnlegget forteller hvordan du kan forstå mer om kundetrakten på nettsiden din.

 

Det er mange disipliner som er involvert i å optimalisere kundereisen. Heldigvis kan DISSE hjelpe deg med akkurat den delen av jobben om du ønsker hjelp.

 

 

Det tredje du må forstå er...

 

Hvordan du kan påvirke kundereisen og hva du trenger for å gjøre dette

 

Det er her svarene på utfordringen ovenfor kommer inn.

For å kunne gjøre noe som helst med forståelsen du har skaffet deg gjennom trinn en og to, må du registrere brukerdataen tilknyttet alle handlinger som gjøres på nettsiden din.

Noe av det som skiller oss i Creobox fra mange av de mer tradisjonelle reklamebyråer er at vi starter og slutter med å analysere tilgjengelig kunnskap om kundene.

Suksess starter og slutter med kunnskap.

Kunnskap kan være kontinuerlig oppdaterte kjøperpersonaer basert på faktisk kundeoppførsel, analytics og annen brukerdata - eller at vi kartlegger kompetansen kunden sitter på om sine egne kunder. Et godt sted å starte er vanligvis hos selgerne og i CRM systemet.

Vår teori er at dersom vi ser på de faktiske tallene og lar disse styre hvordan vi skal skape ønskede resultater, øker vi sannsynligheten for å lykkes.

 

I utfordringen vi fikk nylig, var problemstillingen ganske åpen...

 

Spørsmålet var hvordan markedsavdelingen kunne bevise at nettsiden deres var verdt å investere mer tid og ressurser på, slik at ledelsen ville flytte ressurser fra tradisjonelle slik-har-vi-alltid-gjort-det aktiviteter til en bevisst digital satsing. Dette er tradisjonelt en ganske print-tung bedrift som tjener mesteparten av pengene sine på sponsorer og medlemsavgifter.

Det er viktig for meg å påpeke at PRINT ER IKKE DØDT, men at det har en endret rolle i markedsføringen og må behandles som det.

 

Slik svarte vi på utfordringen: (en oppsummering)

  1. Det første vi gjorde var å se på brukerstatistikken på siden for hele forrige år
    • Vi oppdaget at det var noen tydelige trender i hvordan siden ble brukt
      • Noen områder på siden ble veldig mye mer brukt enn andre
      • Hoveddelen (80%) av trafikken kom inn til ett område på siden
      • Nesten alle som gikk videre til å registrere seg som medlemmer gikk via en av sidene på dette området
      • Nesten halvparten av all trafikk til nettsiden kom fra facebook
      • Utgiften til sponsing på facebook som ledet til besøk var veldig lav
      • 40% av trafikken kom via organisk søk som ledet til innhold på dette området av siden (her har noen gjort en god jobb med innholdsproduksjon)
      • Det var en høy andel returnerende besøkende
      • Besøkende brukte ganske mye tid på siden og besøkte flere sider enn den de kom inn til
    • Vi oppdaget også noen alvorlige bekymringer
      • Konverteringsraten var veldig lav (under 3 %)
      • En høy andel av de som påbegynte registreringen på nettsiden hoppet av underveis
      • Veldig få besøkende gikk til konverteringssiden sammenlignet med antall unike besøkende
      • Det var veldig lite oppmerksomhet rettet mot den tildelte annonseplassen sponsorer fikk
  2. Vi så senere på økonomien til bedriften, og identifiserte hvordan den digitale kanalen hadde bidratt til det som ble ansett å være et godt år for denne bedriften.
    1. Det eneste som gjaldt her var faktiske penger i kassen gjennom registrerte medlemmer og annonseinntekter:
    2. Nesten halvparten av alle registrerte nye medlemmer kom via nettsiden (46%)
    3. Annonseverdien som kunne knyttes til sponsorene var enormt lav mens sponsorpakkene de hadde kjøpt var relativt dyre sammenlignet med hva vi kunne bevise at de hadde fått igjen for det.

 

Det skumleste tilfellet var en sponsor som hadde betalt over 20.000,- per klikk de hadde fått til nettsiden sin. (kanskje ikke rart at sponsorene nå er mindre lystne på å fornye samarbeidet)

 

Når vi hadde kommet så langt, innså vi at vi allerede hadde veldig gode grunner til at kundens bedrift burde prioritere og satse mer digitalt og samtidig vise til gode måter å øke inntektene på:

  • Besøkende på nettsiden er interesserte i innholdet, og de er villige til å bli medlemmer (vi ser at de klikker seg inn til registreringen).
  • Nettsiden har godt innhold som skaffer organisk trafikk og høye besøkstall, samt at besøkende kommer tilbake (der det er trafikk, er det håp
  • Andelen nye medlemmer som kommer fra nettsiden er høy (sammenlignet med de som registrerer seg på «gamlemåten» utenfor nettsiden).

 

Vi hadde dermed identifisert noen av måtene nettsiden deres bidro til økonomisk gevinst. Vi satte så opp en rapport som tok for seg trafikktallene og aktiviteten på siden:

  1. Hvor trafikken var og kom fra, samt hvordan siden ble brukt (sidene som sponsorene ble vist på hadde under 5% av trafikken)
  2. Hver besøkende til konverteringssidene ble tildelt en verdi samt en kostnad knyttet til hva det kostet å lede dem helt til «Bli medlem»-siden
  3. Da det var mange som besøkte konverteringssiden, men ikke fullførte, satte vi opp en tabell for å vise den økonomisk konsekvensen av konverteringsraten.

 

Ved å øke konverteringsraten blant de som trykker på Bli medlem-knappen fra 3% til 10% ville det i fjor betydd over 3,2 millioner kroner i inntekter for denne bedriften.

Det at det var mange som ville bli medlem, men få som konverterte betydde at noe var galt i selve registreringen. I dette tilfellet var det fire steg kunden måtte gjennom for å registrere seg – dette måtte forenkles.

På en slik konverteringsside bør prosenten være høyere enn 10%, da de som trykker seg inn dit faktisk har en intensjon om å bli medlem. Det var ikke en informasjonsside - kun et sted hvor man meldte seg inn.

Vi synliggjorde derfor hvilke inntekter de hadde gått glipp av. Dersom de allerede hadde hatt en fungerende Bli medlem-side (med en konverteringsrate på 30%), så hadde det betydd 12,4 millioner ekstra i kassen per år.

 

I dette tilfellet så stoppet vi jobben her.

 

Vi så at vi allerede hadde funnet svarene som ville vise de gammeldagse at de går glipp av inntekter de burde hatt.

 

Og selv om FOMO markedsføring  er en effektiv måte å markedsføre mot unge på, liker heller ikke de eldre generasjoner å gå glipp av inntekter de burde hatt.

Selv om den jobben stoppet der, så er det flere måter å synliggjøre gode grunner til å prioritere digital kommunikasjon på.

 

<SVARET>

Svaret på utfordringen oppsummert:

Synliggjør hva kundene som bruker siden din er verdt, og vis hvordan dette påvirker økonomien i bedriften gjennom å koble bruken av nettsiden til de faktiske inntektene de som sitter på pengesekken ser i regnskapet sitt.

 

 

Hva du må tenke på for å synliggjøre verdien av dine digitale kanaler?

Du må samle inn data fra hele kundereisen. Et sted du kan starte, kan du lese om i denne bloggposten.

Alle besøkende må tildeles en verdi: Hva har det kostet å få dem inn på nettsiden, og hvor mye er hver besøkende verdt i form av kroner og øre. Her er det greit å starte med de overordnede tallene, og dele antall besøkende på annonseringskostnader og verdien på konverteringene.

Hvis du kan vise til at du klarer å skaffe 100.000 unike besøkende til nettsiden for 50.000 kroner, og at av disse 100.000 besøkende, konverterer 5.000, og hver konvertering er f.eks. verdt 300,- i året.

Da vil investeringen din på 50.000,- være verdt 150.000,-. Slike tall skjønner til og med økonomer at er bra 😉

 

Her er et innlegg som forklarer en enkel måte å regne ut verdien av innholdsproduksjon også.

 

Tips til hvordan du går frem for å gjøre din digitale tilstedeværelse til en inntekt:

 

1. Du må ha et bevisst forhold til kundereisen og kundepersonaene dine.

2. Sett opp små konverteringsmuligheter underveis i reisen. Nyhetsbrev-påmelding, spørreskjemaer, e-bøker, nedlastbare PDF’er, osv. Sørg for å hele tiden optimalisere/tilpasse til de forskjellige kundepersonaene og effekten du ser.

3. Skriv ned alle stegene en potensiell kunde må ta fra første «like» på Facebook til de registrerer seg og handler av deg. Se etter mulige forbedringer, fjern unødvendige steg, og test kontinuerlig.

4. Lag egne publikum som du markedsfører mot avhengig av hvor de er i kundereisen.

5. Lag innhold som engasjerer dine potensielle kunder og sørg for å spre dette i relevante kanaler.

6. Sett opp verktøy som sumo.com, Hotjar, SEMrush, Crazyegg, Google Analytics, Google Merchant, Facebook Pixel, osv. og ha et bevisst forhold til hva du ønsker å oppnå. Sett deg gode, SMARTE mål for hva du skal oppnå.

(Det finnes mange verktøy, og dette er noen av de vi bruker mest - men du bør finne de du liker best, eller få hjelp fra noen til den jobben).

7. Sett sammen en ukentlig forenklet rapport som oppsummerer aktivitetene med KPIene du ønsker å overvåke og tilpass underveis som du ser trender i hva som virker og ikke.

8. Skal du selge sponsorpakker/annonseplass, må du plassere disse et sted du vet virker. Ikke legg skjul på at dere samarbeider med andre. Gjør det heller til en verdifull del av kundens reise på nettsiden deres. Selger du reisepakker og en av dine største annonsører er en partner i Hellas, kan du la dem ha sin egen underside hos deg med kvalitetsinnhold om byene de anbefaler, reise-guider og lignende.

 

Mye å ta inn?

LAST NED PDF-GUIDEN MED ALLE PUNKTLISTENE FRA DENNE POSTEN:

 

Last ned guiden

 
 
Hvordan lager du en gjennomsiktig kultur selv tradisjonelle bedriftsledere ikke kan la være å anerkjenne?

 

Det viktigste her er å snakke i tall og ha fokus på reell verdi. Vær klar med data som støtter opp det du ber om.

Send ut månedlige/ukentlige rapporter som enkelt forklarer verdien av de digitale aktivitetene i tall du vet at de involverte forstår.

Inkluder antall besøkende, antall nye registrerte leads (potensielle kunder som har registrert seg), antall nye betalende kunder og kostnader/inntekter samlet i en enkel rapport som tar kortest mulig tid å forstå.

Snakk med salgs og markedsavdelingene og spør hva de ønsker seg å vite om nettsiden og hvordan den virker.

Denne bloggposten tar opp viktige ting å  tenke på når salg- og markedsføringsavdelingen skal samarbeide

 

Skal dere selge sponsorplasser?

Del de gode tallene med selgerne og markedsavdelingen.

 

Det er slutt på at avdelinger kan sitte på hver sin tue og rope beskjeder til hverandre. I dag må alle være involvert, og dele informasjon og lærdommer. Samarbeid om å bli bedre, og ta vare på kundene fra de oppdager dere til de har blitt kunder som skal ivaretas for fremtiden.

 

 

Vil du ha flere måter å skaffe leads på?

Last ned presentasjonen vår, som inneholder 27 konkrete måter å tilpasse den digitale markedsføringen og skaffe leads på.

 

Få oppskriften som gir flere leads

 

HAR DU LEST DISSE?

creobox-fremgangsmate_copy.jpg

PÅ JAKT ETTER BEDRE RESULTATER?

Boost markedsføringen din med nyttige tips, gratis guider og siste nytt om markedsføring.