<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=406766026335216&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Markedsføring, salg

Dette er viktig for å bygge god kundeinnsikt [sjekkliste]

Ingen kommentarer enda

Når du skal markedsføre og selge en tjeneste, et produkt eller en bedrift er det første du bør spørre: hvem bryr seg om dette - hvordan og hvorfor?

Personaer er fiktive beskrivelser av den perfekte kunde, spisset mot din bedrift. Dette gjør det lettere å markedsføre på riktig sted og enklere å lage innhold som møter kundene på deres premisser.


 Man bør sjelden ha mer enn tre personaer på en gang

IKKE FOR MANGE: Du kan ha en, eller flere personas. Hold kommunikasjonen relevant og spiss budskapet til ulike kunder. Det er få budskap som resonnerer med hele markedet ditt, derfor bør du skreddersy kampanjene dine til hver kundegruppe.

 

Tony Zambito, en av de virkelige autoritetene innen persona-innsikt forklarer det slik:

Personas are representative archetypes, which models behaviors.  In psychology, archetypes are used to model various norm and atypical behavior.  In the design world, personas are used to model usage behavior.  In the business world, buyer personas are used to model buying behavior. - Tony Zambito

Jeg vil legge til denne beskrivelsen:

En persona er en kvasi-fiktiv representant for en av dine kundegrupper. Denne lages basert på en blanding av innhentet fakta og antakelser man har rundt hvem det er som faktisk kjøper.

1. Faktiske data 

2. Antakelser

Faktiske data står først på dagsorden, men antakelser er også essensielt ettersom det er viktig å teste nye metoder. Det er lett å se seg blind på gammel kunnskap. 

Lang erfaring er luksus. For noen er det gitt, for andre virker det uoppnåelig. Uansett finnes det ofte nye muligheter i kundesegmenter som du antar er homogene. 

NB: Å snakke direkte med kunden eller de som har kontakt med kunden kan noen ganger motbevise det du anser som vedtatte sannheter. Selgere er en god kilde til "fakta" om hvordan kundene oppfører seg og reagerer på dine produkter og tjenester, sørg for at selgerne og markedsavdelingen samarbeider tett.

 

En omfattende prosess

Å lage perfekte personas er en omfattende og vanskelig prosess. Det er dessverre mange som hopper over nettopp dette trinnet når de skal legge markeds- og/eller salgsstrategi.

"Produktene våre er så gode at “alle” kommer til å være interessert"  

-Selger Simen

Hørt denne før? Selger Simen er nemlig en av personaene våre. Den rastløse selgeren som ikke annerkjenner verdien av virkelig god kundeinnsikt. Han bruker heller tid på å velge kanaler og budskap, for så å gå rett på planlegging av en storslått kampanje som fort kan bomme på målskiva.

Grunnen til at vi lager personas er nettopp å sørge for at alle de neste trinnene, som budskap, kanalvalg, design og timing blir enklere og mindre tidkrevende å planlegge. Det er også for å sikre at vi snakker til de rette personene.

Du sparer både tid og penger ved å tenke nøye gjennom hvem du henvender deg til.

 

Eksempel på opprettelse av en persona

Noen måneder tilbake gjorde jeg nettopp denne jobben for en bekjent. Det var en vennetjeneste, derfor fikk jeg love til å bruke eksempelet deres her. 

Det er et lite selskap som selger en programvare som forenkler markedsføring. Spesielt overfor administrasjon av flere kontoer og analyse av effekt. For å spare tid, ba jeg dem definere hvem de mente var interessert i å handle fra dem. Jeg ba dem snakke med eksisterende og tidligere kunder, samt gjøre noen antakelser basert på hva de visste om målgruppa.

Da vi satte oss ned sammen, forsto jeg at beskjeden min ikke hadde vært tydelig nok:

 Uklar persona

 

En av personaene var Lise:

“Lise er 29 år, hun jobber som mellomleder i en mellomstor bedrift. Hun er digitalt innfødt, har gjerne vært i jobben noen år og vet at hun vil gjøre noe for å bli lagt merke til. Hun har mye å bevise i organisasjonen men vet ikke helt hvordan. Ikke fordi hun ikke kan, men fordi hun har nok med å gjøre jobben sin og blir belastet med mange andre oppgaver som ikke alltid står direkte i stillingsbeskrivelsen. “

Denne beskrivelsen har flere av punktene vi leter etter, men skraper så vidt overflaten av innsikten man leter etter når man skal definere en persona.

For å lage en god persona, må man ikke bare vite hvem man retter seg mot, men også hvordan denne personen handler, tenker og planlegger. Hvor personaen går for å lære nye ting, hvor de går for å ha det gøy og hvordan den typiske hverdagen til personaen er. Man bør besvare hvordan personaen tar en kjøpsavgjørelse og hvilke faktorer som veier tungt i kjøpsprosessen.

 

Dette landet vi på etter en noe lengre diskusjon:

 

Markedsfører Lise

Lise Markedsfører er omtrent 29 år. Hun er varm i trøya hos selskapet hun jobber som markedsfører for. Jobbtittelen hennes er markedskoordinator og hun har ansvaret for all utadgående markedsføring og kommunikasjon selskapet hennes gjør. Hun er samboer og lever en aktiv livsstil med turgåing og hund og er glad i høyt tempo.

 Lise bor i nærheten av sentrum. Hun har det vennene hennes kaller en “kul stil” og hun synes det er gøy å pusse opp. Hun synes jobben sin er veldig kjekk og er sjelden “off the grid”. Hun er en aktiv bloggsurfer og bruker mye tid på å snakke med venner på facebook. Hun anser seg selv som digitalt innfødt og moderne, hun følger med på trender og er ofte tidlig ute med de nye appene, og først i køen når den nye iphonen slippes.

Lise er opptatt av å rapportere og vise verdien av jobben hun gjør til sjefer og kolleger. Hun ønsker ikke å bli oppfattet som en profesjonell Facebooker. Hun sliter med å navigere mange verktøy og systemer og har en digital hverdag hvor hun er innom veldig mange forskjellige platformer. Lise synes også det er krevende å holde seg oppdatert, selv om det samtidig er spennende med nye ting. Arbeidstiden strekker ikke til dersom hun skal rekke å være på alle platformer og gjøre alt det jobben hennes tilsier at hun burde.

Når Lise lurer på noe, spør hun vanligvis bransjekolleger i nettverket sitt i enten Facebook- eller LinkedIn-grupper. Lise er på “alle” de største sosiale nettverkene, og selv om hun ikke er aktiv i å legge ting ut, leser hun det meste. Gjennom grupper på Facebook finner hun ofte tips til blogger og lignende som hun kan følge - og hun abonnerer på flere nyhetsbrev , som hun leser, og gjerne deler, så lenge det kan bidra til å vise hennes kompetanse og nytte til andre.

Lise har ikke direkte kjøperautoritet i jobben sin, men sier vanligvis hvilke verktøy hun trenger, og får dem. Hun er derfor opptatt av å vise nytteverdi når hun skal gå til anskaffelse av noe nytt. Store innkjøp tar tid og hun vurderer alltid flere alternativer. Hun er ytterst påvirkelig dersom anbefalinger kommer fra påvirkere/tankeledere i nettverket sitt. Hun er over gjennomsnittet opptatt av at alle verktøy hun bruker skal gjøre jobben hennes enklere.

 

Denne personaen er et slags minimum av hva man bør vurdere knyttet til utformingen av en mulig kjøper. Vi brukte både kunnskap innhentet fra kunder og antakelser om markedet. Skulle vi gått enda ryddigere til verks, hadde vi innhentet et bredere datagrunnlag og analysert det i større grad , men her var meningen å gjøre det “enkelt” for å ha et godt utgangspunkt som de kan bruke til å videreutvikle personaen etterhvert.

Når det er sagt, så er den aller første versjonen av personaene dine vanligvis en representant av hva du vet, hva du tror og hva du har spurt kundene om. Det er dessverre slik at ingen av disse kildene til informasjon er perfekte.

Heldigvis er det en kilde du kan stole på; resultater fra markedet

Ser du at Ola fra bedrift A og Kari fra bedrift B begge identifiserer seg med Markedsfører Lise personaen og de oppfører seg anderledes enn du forventer, bør du tilpasse og forbedre personaen din. Oppdager du at 90% av de som faller inn under personaen "Lise" faktisk har beslutningsmyndighet og budsjett til å ta egne avgjørelser, da endrer du beskrivelsen av Lise.

 

Superheltene Wolverine og Wonder Woman

SUPER-PERSONAS: Godt definerte personaer vil fungere som superhelter for markedsføring og salg, dersom det blir gjort riktig.

 

10 spørsmål å besvare for å definere en persona

For å hjelpe deg  med å definere dine personas, har jeg skrevet 10 spørsmål du kan bruke som en sjekkliste mot dine egne personas. Bruk listen til å starte å bygge grunnmuren til din bedrifts personaer og det vil bidra til at du forstår kundene på en helt ny måte.

 

  1. Hvor er personaen plassert demografisk? Alder, kjønn osv.

  2. Hva er personaens faglige og private bakgrunn?

  3. Hvilke ansvar har denne personaen, både på jobb og privat?

  4. Hvordan ser en hverdag ut for denne personaen?

  5. Hva bekymrer denne personaen seg for, privat og på jobb?

  6. Hvilke utfordringer har personaen i hverdagen sin, både jobb og privat?

  7. Hvilke fremtidsutsikter, drømmer, planer og hobbyer har personaen?

  8. Hvor leter personaen etter det du selger?

  9. Hvor og hvordan kjøper denne personaen din tjeneste?

  10. Hvordan er beslutningsprosessen for denne personaen når den skal kjøpe noe, og hva/hvem påvirker kjøpsprosessen?

 

Det er mange flere spørsmål du bør vurdere for å lage en komplett persona, men ved å bruke disse ti vil du ha en god forståelse av hvem du skal rette seg mot. Når du vet hvem kunden er, hvordan de tenker, handler og lærer er det mye enklere å selge.


Jeg har også laget en komplett mal du kan bruke til å lage fullstendige personas for din bedrift. Last den ned her:

 

Last ned mal for å lage personas

HAR DU LEST DISSE?

creobox-fremgangsmate_copy.jpg

PÅ JAKT ETTER BEDRE RESULTATER?

Boost markedsføringen din med nyttige tips, gratis guider og siste nytt om markedsføring.